Avertissement : Cette page est une traduction automatique de cette page à l'origine en anglais. Veuillez noter puisque les traductions sont générées par des machines, pas tous les traduction sera parfaite. Ce site Web et ses pages Web sont destinés à être lus en anglais. Toute traduction de ce site et de ses pages Web peut être imprécis et inexacte, en tout ou en partie. Cette traduction est fournie dans une pratique.

L'étude trouve pourquoi les gens la ressentent plus facile d'atteindre de petits objectifs incrémentiels

Grâce à un caprice de la manière notre cerveau évalue des objectifs, sensation de gens qu'il est plus facile d'atteindre un petit objectif incrémentiel que pour mettre à jour le statu quo, quand les deux objectifs sont évalués en isolation. C'est particulièrement vrai si le contexte est vu comme défavorable.

Cette conclusion, qui diffère de l'opinion populaire qu'aucune modification n'est plus facile que n'importe quelle modification, est le fruit de la recherche abouti en lançant des professeurs sur le marché à partir de l'école de commerce d'INSEAD, d'IE et de l'université de Pamplin des affaires.

« En évaluant la difficulté d'objectif, notre cerveau considère d'abord l'écartement entre le point de départ et la condition désirée. Habituellement, plus l'écartement est grand, plus l'objectif est difficile. Cependant, s'il n'y a aucun écartement à parler de, comme dans le cas de statu quo objectif, les débuts de cerveau balayant le contexte, anticipant des raisons potentielles d'échec, » a dit le co-auteur Amitava Chattopadhyay, professeur du mercatique et professeur présidé par GlaxoSmithKline d'étude de l'innovation d'entreprise à INSEAD.

Par exemple, si votre objectif est de maintenir le même grammage cette année, vous pouvez commencer à considérer la chance de vous mangeant régulièrement à l'extérieur en raison d'une charge de travail élevée, du nombre de vos voyages d'affaires prochains, du fait qu'un atelier de beignet neuf a ouvert dans votre voisinage, etc.

« Notre évaluation de contexte est particulière dans le sens qu'elle est grand influencée par une polarisation de négativité, » dit Antonios Stamatogiannakis, professeur adjoint du mercatique à l'école de commerce d'IE. Notre cerveau a évolué au cours des millénaires pour être plus sensible à la mauvaise nouvelle que de bonnes nouvelles. La plupart d'entre nous donne instinctivement plus de grammage aux raisons potentielles de l'échec que des raisons de réussite.

Quand un objectif de statu quo est directement comparé à un qui comporte une amélioration modeste, l'objectivité règne : L'absence d'un écartement effectue l'objectif de statu quo semble plus facile, car la logique dicterait. Cependant, dans un scénario si direct de comparaison, les participants à l'étude préféraient toujours poursuivre un petit objectif incrémentiel au-dessus d'un objectif de « maintenance », car ils se sont attendus à ce que cet accomplissement soit plus satisfying.

Ces résultats sont décrits dans le « accomplissement contre des objectifs de maintenance : Difficulté et choc perçu sur le choix d'objectif », un papier Co-écrit par Chattopadhyay, Stamatogiannakis et Dipankar Chakravarti, professeur du mercatique à l'université de Pamplin des affaires. Leur papier était publié dans la question de novembre 2018 du comportement organisationnel et des processus de décision humains.

Un procédé en deux étapes

En travers de six études, Chattopadhyay et ses co-auteurs d'étude ont prouvé que le cerveau évalue la difficulté d'objectif utilisant un procédé en deux étapes. Vient d'abord la taille de l'écartement à pont. Mais si cet écartement est zéro, le cerveau se transfère sur la deuxième opération, qui est le contexte dans lequel l'objectif doit être réalisé. L'évaluation de contexte déclenche habituellement la polarisation de négativité, qui est pourquoi, une fois jugé en isolation, un objectif de maintenance est considéré plus difficile qu'on concernant un petit échelon.

Dans les premières études, des participants ont été coupés en groupes que chacun a évalué la difficulté d'un type particulier d'objectif. Tandis que la difficulté de l'objectif était généralement marquée avec la taille d'écartement, des objectifs qu'impliqué un échelon modeste ont été calibrés comme plus facile que ceux concernant le statu quo (calibré séparé). Une fois demandée à expliquer leurs grades, participants évaluant des objectifs de statu quo étaient rapide pour mentionner tous les obstacles qui pourraient survenir. Dans des études postérieures, les participants étaient plus intéressés à poursuivre un objectif de modeste-accomplissement que pour mettre à jour le statu quo, même lorsque l'argent réel était dans le jeu.

Implications

Les gestionnaires fixant des objectifs tels que des contingents de ventes devraient se rendre compte que les objectifs de statu quo soient moins attrayants que ceux qui concernent un léger échelon. Ceci peut être particulièrement vrai si l'économie est dans une régression, car un objectif de statu quo appellera avec précision l'attention du personnel sur le contexte négatif et aura un effet de démoralisation.

« mercatique Mercatique, les promotions exigeant des consommateurs d'atteindre des objectifs modestes d'accomplissement, tels qu'une petite augmentation dans le solde de trésorerie d'un propriétaire dans le cas d'un côté, peuvent prouver plus populaire que des promotions ne concernant aucun un tel objectif, » dit Chattopadhyay.

Source : https://www.insead.edu/news/2018-why-modest-goals-are-so-appealing