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Lo studio trova perché la gente ritiene più facile raggiungere i piccoli scopi incrementali

Grazie ad un capriccio nel modo il nostro cervello valuta gli scopi, tatto che della gente è più facile da raggiungere un piccolo scopo incrementale che mantenere lo status quo, quando entrambi gli scopi sono valutati in isolamento. Ciò è particolarmente vera se il contesto è veduto come sfavorevole.

Questa individuazione, che contrappone con la credenza popolare che non c'è nessun cambiamento più facile di tutto il cambiamento, è la frutta della ricerca piombo commercializzando professori dalla scuola di commercio dello IE, di INSEAD e dall'istituto universitario di Pamplin dell'affare.

“Quando valuta la difficoltà di scopo, il nostro cervello in primo luogo considera lo spazio fra il punto di partenza e lo stato desiderato. Solitamente, più grande lo spazio, più difficile lo scopo. Tuttavia, se non c'è spazio da parlare di, come nel caso di status quo scopo, gli inizio del cervello che scandiscono il contesto, prevedente le ragioni potenziali per errore,„ ha detto il co-author Amitava Chattopadhyay, professore dell'introduzione sul mercato ed il professore presieduto GlaxoSmithKline di studio di innovazione corporativa a INSEAD.

Per esempio, se il vostro scopo è di tenere lo stesso peso questo anno, potete cominciare considerare le probabilità voi che mangiate regolarmente fuori dovuto un alto carico di lavoro, il numero dei vostri viaggi di affari imminenti, il fatto che un nuovo reparto di ciambella ha aperto nella vostra vicinanza, ecc.

“La nostra valutazione del contesto è peculiare nel senso che notevolmente è urtata da una tendenziosità di negatività,„ dice Antonios Stamatogiannakis, assistente universitario dell'introduzione sul mercato alla scuola di commercio dello IE. Il nostro cervello si è evoluto durante i millenni per essere più sensibile a cattive notizie che le buone notizie. La maggior parte di noi danno istintivamente più peso alle ragioni potenziali per errore che le ragioni per successo.

Quando uno scopo di status quo direttamente è confrontato ad uno che comprende un miglioramento modesto, l'obiettività prevale: L'assenza di spazio fa lo scopo di status quo sembra più facile, poichè la logica detterebbe. Tuttavia, in così scenario diretto di confronto, i partecipanti di studio ancora hanno preferito perseguire un piccolo scopo incrementale sopra uno scopo “di manutenzione„, poichè hanno invitare questo risultato per essere più soddisfacente.

Questi risultati sono descritti “nel raggiungimento contro gli scopi di manutenzione: Difficoltà ed impatto percepito sulla scelta di scopo„, un documento co-creato da Chattopadhyay, Stamatogiannakis e Dipankar Chakravarti, professore dell'introduzione sul mercato all'istituto universitario di Pamplin dell'affare. Il loro documento è stato pubblicato nell'emissione del novembre 2018 di comportamento organizzativo e dei processi decisionali umani.

Un trattamento in due tappe

Attraverso sei studi, Chattopadhyay ed i suoi co-author di studio hanno indicato che il cervello valuta la difficoltà di scopo facendo uso di un trattamento in due tappe. In primo luogo viene la dimensione dello spazio da gettare un ponte su. Ma se quello spazio è zero, il cervello stabilizza al secondo punto, che è il contesto in cui lo scopo deve essere raggiunto. La valutazione di contesto avvia solitamente la tendenziosità di negatività, che è perché, una volta giudicato in isolamento, uno scopo di manutenzione è reputato più difficile di uno che comprende un piccolo incremento.

Nei primi studi, i partecipanti sono stati divisi in gruppi quel che ciascuno ha valutato la difficoltà di un tipo particolare di scopo. Mentre la difficoltà dello scopo è stata correlata generalmente alla dimensione di spazio, gli scopi che hanno compreso un incremento modesto erano stimati come più facili di quelli che comprendono lo status quo (stimato esclusivamente). Una volta chiesta di spiegare le loro classificazioni, partecipanti che valutano gli scopi di status quo era rapida citare tutti gli ostacoli che potrebbero emergere. Negli studi successivi, i partecipanti erano più interessati nel perseguire uno scopo di modesto-raggiungimento che mantenere lo status quo, anche quando la moneta reale era nel gioco.

Implicazioni

I gestori che definiscono gli obiettivi quali le quote di vendite dovrebbero essere informati che gli scopi di status quo sono meno attraenti che un che comprendono un leggero incremento. Ciò può essere particolarmente vera se l'economia è in un calo, poichè uno scopo di status quo attirerà precisamente l'attenzione del personale sul contesto negativo ed avrà un effetto della demoralizzazione.

“come una introduzione sul mercato, le promozioni che richiedono ai consumatori di raggiungere gli scopi modesti di raggiungimento, quale un piccolo incremento di un bilanciamento di conto del cliente nel caso di un gruppo illuminazione diffusa, possono provare più popolare di promozioni che non comprendono tale scopo,„ dice Chattopadhyay.

Sorgente: https://www.insead.edu/news/2018-why-modest-goals-are-so-appealing