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O estudo encontra porque os povos o sentem mais fácil conseguir objetivos incrementais pequenos

Os agradecimentos a um capricho na maneira nosso cérebro avaliam objetivos, sensação que dos povos é mais fácil conseguir um objetivo incremental pequeno do que para manter o status quo, quando ambos os objetivos são avaliados no isolamento. Isto é especialmente verdadeiro se o contexto é considerado como desfavorável.

Este encontrar, que contrasta com a opinião popular que nenhuma mudança é mais fácil do que toda a mudança, é o fruto da pesquisa conduzido introduzindo no mercado professores da escola de negócios de INSEAD, de IE e da faculdade de Pamplin do negócio.

“Ao avaliar a dificuldade do objetivo, nosso cérebro considera primeiramente a diferença entre o ponto de partida e o estado desejado. Geralmente, mais grande a diferença, mais difícil o objetivo. Contudo, se não há nenhuma diferença a falar de, como no caso de status quo objetivo, os começos do cérebro que fazem a varredura do contexto, antecipando razões potenciais para a falha,” disse o co-autor Amitava Chattopadhyay do estudo, professor do mercado e professor presidido GlaxoSmithKline da inovação corporativa em INSEAD.

Por exemplo, se seu objetivo é manter o mesmo peso este ano, você pode começar considerar as probabilidades de você que come regularmente para fora devido a uma carga de trabalho alta, ao número de suas próximos viagens de negócios, ao facto que uma loja de filhós nova abriu em sua vizinhança, etc.

“Nossa avaliação do contexto é peculiar no sentido que está impactada extremamente por uma polarização da negatividade,” diz Antonios Stamatogiannakis, professor adjunto do mercado na escola de negócios do IE. Nosso cérebro evoluiu sobre os milênio para ser mais sensível às más notícias do que a boa notícia. A maioria de nós dão instintivamente mais peso às razões potenciais para a falha do que razões para o sucesso.

Quando um objetivo do status quo é comparado directamente a um que envolve uma melhoria modesta, a objectividade prevalece: A ausência de uma diferença faz o objetivo do status quo parece mais fácil, porque a lógica ditaria. Não obstante, em uma encenação tão directa da comparação, os participantes do estudo ainda preferiram levar a cabo um objetivo incremental pequeno sobre um objetivo da “manutenção”, porque esperaram esta realização ser mais satisfying.

Estes resultados são descritos na “realização contra objetivos da manutenção: Dificuldade e impacto percebido na escolha do objetivo”, um papel co-sido o autor por Chattopadhyay, Stamatogiannakis e Dipankar Chakravarti, professor do mercado na faculdade de Pamplin do negócio. Seu papel foi publicado na introdução de novembro de 2018 do comportamento de organização e de processos de decisão humanos.

Um processo do pas-de-deux

Através de seis estudos, Chattopadhyay e seus co-autores do estudo mostraram que o cérebro avalia a dificuldade do objetivo usando um processo do pas-de-deux. Vem primeiramente o tamanho da diferença a ser construída uma ponte sobre. Mas se essa diferença é zero, o cérebro opta a segunda etapa, que é o contexto em que o objetivo deve ser conseguida. A avaliação do contexto provoca geralmente a polarização da negatividade, que é porque, quando julgado no isolamento, um objetivo da manutenção é julgado mais difícil de um que envolve um incremento pequeno.

Nos primeiros estudos, os participantes eram separação em grupos esse que cada um avaliou a dificuldade de um tipo particular do objetivo. Quando a dificuldade do objetivo foi correlacionada geralmente ao tamanho de diferença, os objetivos que envolveram um incremento modesto eram avaliados como mais fáceis do que aqueles que envolvem o status quo (avaliado separada). Quando pedida para explicar suas avaliações, participantes que avaliam objetivos do status quo era rápida mencionar todos os obstáculos que poderiam colher acima. Em uns estudos mais atrasados, os participantes estavam mais interessados em levar a cabo um objetivo da modesto-realização do que para manter o status quo, mesmo quando o dinheiro real estava no jogo.

Implicações

Os gerentes que ajustam objetivos tais como quotas de vendas devem estar cientes que os objetivos do status quo são menos atractivos do que uns que envolvem um incremento ligeiro. Isto pode ser especialmente verdadeiro se a economia está em uma diminuição, porque um objetivo do status quo desenhará precisamente a atenção do pessoal ao contexto negativo e terá um efeito da desmoralização.

“Mercado-sábio, as promoções que exigem consumidores conseguir objetivos modestos da realização, tais como um aumento pequeno no balanço de contas de um cliente no caso de um banco, podem provar mais popular do que as promoções que não envolvem nenhum tal objetivo,” diz Chattopadhyay.

Source: https://www.insead.edu/news/2018-why-modest-goals-are-so-appealing