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El estudio encuentra porqué la gente lo asierra al hilo más fácil lograr pequeñas metas ampliadas

Los gracias a un capricho de la manera nuestro cerebro evalúan las metas, sensación de la gente que es más fácil lograr una pequeña meta ampliada que mantener el status quo, cuando ambas metas se fijan en el aislamiento. Esto es especialmente verdad si el contexto se considera como desfavorable.

El este encontrar, que pone en contraste con la creencia popular que no hay cambio más fácil que cualquier cambio, es la fruta de la investigación llevada comercializando a profesores de la Escuela de Negocios de INSEAD, del IE y de la universidad de Pamplin del asunto.

“Al evaluar dificultad de la meta, nuestro cerebro primero considera el entrehierro entre el punto de partida y el estado deseado. Generalmente, cuanto más grande es el entrehierro, más difícil la meta. Sin embargo, si no hay entrehierro a hablar de, como en el caso de status quo meta, el comienzo del cerebro que explora el contexto, anticipando las razones potenciales de la falla,” dijo al co-autor Amitava Chattopadhyay, profesor del márketing y el profesor presidido GlaxoSmithKline del estudio de la innovación de la corporación en INSEAD.

Por ejemplo, si su meta es guardar el mismo peso este año, usted puede comenzar a considerar las probabilidades de usted que come regularmente fuera debido a una alta carga de trabajo, al número de sus viajes de negocios próximos, al hecho que un nuevo taller de buñuelo ha abierto en su vecindad, al etc.

“Nuestra evaluación del contexto es peculiar en el sentido que es afectada grandemente por una polarización negativa de la negatividad,” dice a Antonio Stamatogiannakis, profesor adjunto del márketing en la Escuela de Negocios del IE. Nuestro cerebro se ha desarrollado durante los milenios para ser más sensible a las noticias malas que buenas noticias. La mayor parte de damos por instinto más peso a las razones potenciales de la falla que las razones del éxito.

Cuando una meta del status quo se compara directamente a una que implique una mejoría modesta, la objetividad prevalece: La ausencia de un entrehierro hace la meta del status quo parece más fácil, pues la lógica dictaría. Sin embargo, en un decorado tan directo de la comparación, los participantes del estudio todavía prefirieron perseguir una pequeña meta ampliada sobre una meta del “mantenimiento”, pues preveyeron que este logro fuera más satisfactorio.

Estos resultados se describen en el “logro comparado con metas del mantenimiento: Dificultad e impacto percibido en la opción de la meta”, un papel co-sido autor por Chattopadhyay, Stamatogiannakis y Dipankar Chakravarti, profesor del márketing en la universidad de Pamplin del asunto. Su papel fue publicado en la aplicación de noviembre de 2018 el comportamiento de la organización y los procesos de decisión humanos.

Un proceso de dos etapas

A través de seis estudios, Chattopadhyay y sus co-autores del estudio mostraron que el cerebro fija dificultad de la meta usando un proceso de dos etapas. Primero viene la talla del entrehierro que se puenteará. Pero si ese entrehierro es cero, el cerebro omite el segundo paso, que es el contexto en el cual la meta debe ser lograda. La evaluación del contexto acciona generalmente la polarización negativa de la negatividad, que es porqué, cuando está juzgada en el aislamiento, una meta del mantenimiento se juzga más difícil de una que implica un pequeño incremento.

En los primeros estudios, los participantes estuvieron partidos en grupos ese que cada uno evaluó la dificultad de un tipo determinado de la meta. Mientras que la dificultad de la meta fue correlacionada generalmente a la talla de entrehierro, las metas que implicaron un incremento modesto fueron valoradas como más fácil que ésos que implican el status quo (clasificado por separado). Cuando estaba pedida explicar sus aforos, participantes que evaluaban metas del status quo era rápida mencionar todos los obstáculos que podrían surgir. En estudios posteriores, los participantes estaban más interesados en perseguir una meta del modesto-logro que mantener el status quo, incluso cuando el dinero real estaba en juego.

Implicaciones

Los gerentes que fijan metas tales como cuotas de ventas deben ser conscientes que las metas del status quo son menos atractivas que unas que implican un incremento ligero. Esto puede ser especialmente verdad si la economía está en un descenso, pues una meta del status quo drenará exacto la atención del estado mayor al contexto negativo y tendrá un efecto de la desmoralización.

“Márketing-sabio, las promociones que requieren a consumidores lograr metas modestas del logro, tales como un pequeño aumento en el balance de cuentas de un cliente en el caso de una inclinación lateral, pueden probar más popular que las promociones que no implican ninguna tal meta,” dice a Chattopadhyay.

Fuente: https://www.insead.edu/news/2018-why-modest-goals-are-so-appealing