Les représentants de ventes peuvent s'user à l'extérieur leur accueil dans la salle d'opération

Dans la salle d'opération, les masques chirurgicaux et apparier frotte peuvent la rendre dure pour dire qui est qui - au moins pour des étrangers.

Les patients que l'obtention a roulés dedans ne pourraient pas se rendre compte que les vendeurs travaillant à la commission sont fréquemment présents et parfois même informer l'équipe clinique pendant la chirurgie.

Qui sont ces vendeurs, et pourquoi sont-elles là ?

La réponse à la première question est assez facile. Ces représentants de ventes fonctionnent type pour des compagnies de matériel médical, telles que Stryker, Medtronic ou DePuy Synthes. Beaucoup de cabinets de consultation, particulièrement traumatisme orthopédique et procédures cardiaques, exigent la mise en place des joints artificiels ou de toute autre visserie fabriqués par ces compagnies.

Mais pour pourquoi ils sont présents dans la salle d'opération, la réponse dépend de qui vous demandez.

Les critiques de la pratique disent que les représentants de dispositif assistent à des cabinets de consultation pour renforcer leurs relations avec les chirurgiens particuliers et pour les persuader de ce fait pour choisir une marque d'articulation de la hanche artificielle ou armature intra-artérielle ou stimulateur au-dessus d'un concurrent.

Les représentants de dispositif indiquent qu'ils observent des cabinets de consultation parce qu'ils sont des experts en dispositifs particuliers et leurs ensembles d'outils de accompagnement, qui comprennent souvent des centaines de clés, vis et toute autre visserie pour faciliter l'installation.

Parfois, les représentants de dispositif ont observé plus de cabinets de consultation avec un dispositif particulier que n'importe quel un chirurgien. Cette profondeur d'expérience peut être utile, les représentants indiquent, particulièrement avec le modèle ou la mise à jour de dispositif le plus neuf.

« Je ne peux pas maintenir mes chaussettes ensemble par le dessiccateur. Vous pouvez imaginer essayer d'obtenir 100 carters ou 300 carters d'instruments toute l'installation correctement, » a dit M. Michael Christie de Nashville, un chirurgien orthopédique qui se spécialise dans les hanches neuves.

Les représentants de dispositif avaient assisté à des cabinets de consultation pendant des années, mais cette pratique relève de l'examen minutieux neuf. Car les baby-boomer vieillissent, il y a eu d'accroissement exponentiel des procédures tributaires du type d'unité comme les remontages communs totaux. De plus, les assureurs commencent à fissurer vers le bas sur des coûts de santé, indiquant des hôpitaux qu'ils payeront seulement un prix fixe, connu sous le nom de « paiement empaqueté, » pour certaines opérations, telles que des remontages de hanche ou de genou.

Cette approche a forcé des hôpitaux pour jeter un coup d'oeil dur aux prix à payer des dispositifs et les vendeurs qui poussent les derniers modèles. Les hôpitaux « commencent à figurer à l'extérieur ce que ces représentants effectuent pour vivre. Ils ressentent comme ils gagnent excessif argent, et je pensent qui est pourquoi ils les veulent à l'extérieur, » a dit Brent Ford, un représentant ancien de ventes qui fonctionne maintenant pour HealthTrust basé sur Nashville, une entreprise qui traite l'adjudication et l'achat des alimentations comme des implants de hanche pour plus de 1.600 hôpitaux des États-Unis.

Les représentants de matériel médical sont plus souvent des commandants d'affaires que des cuirs épais de biologie, mais ils s'exercent pour la fonction comme si ils pourraient devoir conduire la chirurgie eux-mêmes. À un centre éducatif dans le Colorado, les futurs représentants apprennent comment ont vu hors d'un os iliaque et implantent une hanche artificielle.

Leur formation d'entreprise concerne fréquemment des cadavres, qui aide des représentants pour développer l'estomac en acier exigé pour les vues et les sons ébranlants d'une salle d'opération orthopédique - comme un chirurgien martelant fort une pointe dans une salle.

« Avant qu'on nous permet de vendre nos produits aux chirurgiens, nous devons connaître l'anatomie du fuselage, passons par des tests de pourquoi les médecins emploient ces types de produits et de la façon dont nous pouvons aider en chirurgie, » dit Chris Stewart, un représentant ancien pour Stryker, un des plus grands constructeurs d'appareils.

Stewart fonctionne maintenant pour les associés ortho- de ventes, une compagnie qui aide des constructeurs d'appareils à diriger des relations avec des hôpitaux.

Maintenir ces relations intenses est essentiel, parce que les hôpitaux ne doivent pas permettre des représentants dans leurs salles d'opération. Mais si on permet des représentants, il y a des règles : Les représentants ne peuvent pas toucher le patient ou tout ce qui sont stériles.

Les grandes compagnies comme Stryker ont développé des polices détaillées pour leurs propres représentants au sujet de la façon se comporter dans la salle d'opération. Et quelques hôpitaux, comme le centre médical de navire amiral du réseau HCA d'hôpital à Nashville, ont institué encore des règles plus strictes - se vendant est interdit dans OU et des représentants sont seulement permis de fournir le support pour des cas chirurgicaux.

Mais Stewart met à jour des représentants peut être toujours utile. Certains aident les assistants chirurgicaux à trouver une composante minuscule particulière parmi les plateaux des outils auxiliaires. Quelques représentants livrent même les plateaux d'outil à l'hôpital eux-mêmes, avant la chirurgie. Ils veulent que la procédure fonctionne aussi régulièrement comme possible de sorte qu'un chirurgien occupé devienne un propriétaire régulier.

« Évidemment, il y a un patient sur la table étant traitée, de sorte que soit où la sensation d'urgence est, » Stewart ait dit. « Vous devez devenir un expert en matière de comprendre comment être efficace avec aider chacun dans OU veillant vos implants sont utilisés correctement. »

Suivre la technologie

Il est devenu difficile que les personnels hospitaliers suivent les modifications de modèle continuelles pour les joints artificiels ou les systèmes spinaux de tige, Stewart a dit.

La vitesse de l'innovation concerne quelques chercheurs, y compris M. Adriane Fugh-Berman, un médecin d'université de Georgetown qui étudie les relations entre l'industrie et les médecins.

« Ce qui nous avons besoin sont les aides qualifiés dans la salle d'opération qui ne gagnent pas l'argent hors circuit des choix des chirurgiens, » il ont dit.

Fugh-Berman a dit qu'il est venu pour croire que des représentants devraient être interdits des salles d'opération. Sa plus grande préoccupation est sécurité, y compris les violations des temps en temps du protocole stérile. En tant qu'élément de sa recherche, il a anonyme interviewé les représentants qui ont indiqué qu'ils sont chargés pour pousser toujours le plus tardif, la plupart des produits chers, même lorsque la vieille version est plus prouvée.

« Le dispositif le plus neuf n'est pas forcément le meilleur dispositif, » il a dit. « En fait, ce peut être le plus mauvais dispositif. »

Préoccupations de coût

Pourtant les éditions de sécurité ne sont pas ce qui s'est usé à l'extérieur l'accueil pour quelques représentants - c'est leur influence potentielle sur des coûts chirurgicaux. Leur choc précis demeure dur pour que les hôpitaux mesurent, mais les cadres d'hôpital ont maintenant une incitation neuve à repousser sur le rôle du représentant parce que les formules de remboursement d'assurance ont changé.

Par exemple, en 2016 le programme de régime d'assurance maladie de passage de gouvernement a commencé à changer comment il paye des hôpitaux un remontage commun - d'un modèle traditionnel de facturation-pour-coûts à une valeur de fixe-dollar pour chaque chirurgie. C'est un mouvement de coût-control, parce que le remontage commun a été des raisons les plus courantes de l'hospitalisation de malade hospitalisé pour des patients de régime d'assurance maladie.

De plus en plus, les hôpitaux ressentent la compression de ces limites de paiement neuves.

« Ils regardent des coûts et disent, « je veux comprendre que tout cela pilote le coût dans le mon OU, » » a dit Doug Jones, un représentant ancien avec DePuy qui travaille maintenant pour que HealthTrust règle la dépense chirurgicale. « Je pense qu'ils se rendent compte que ce représentant est dedans là et disant, « est là un coût lié à lui ?  » »

HealthTrust n'avait pas indiqué des administrateurs donner un coup de pied à l'extérieur des représentants de ventes. Mais il avait proposé que les hôpitaux réévaluent leur rôle. La compagnie, qui est une filiale du réseau HCA d'hôpital de pour-bénéfice, a étudié les dispositifs particuliers, comme des vis de pedicle, employées souvent des procédures de colonne vertébrale. Elles ont coûté n'importe où de $50 à $100 à la fabrication, mais un hôpital pourrait payer mille dollars la pièce pour les maintenir dans la barre. Une procédure fondamentale de colonne vertébrale peut concerner plusieurs vis et tiges, de la position de représentant de ventes pour effectuer une commission de 10 pour cent à 25 pour cent sur le matériel utilisé, selon l'étude de marché de HealthTrust.

Et dans beaucoup de places, upselling se produit dans la chambre, a dit Ford de HealthTrust. Il a indiqué voir des représentants encourageant un chirurgien se préparant à une procédure pour utiliser un dispositif plus de fantaisie qui n'était pas sur la liste escomptée de l'hôpital.

D'autres usagers de HealthTrust commencent des projets-pilotes sur les salles d'opération en marche sans représentants compagnie-parrainés et matériel d'achats directement à partir de plus petites entreprises, qui ont souvent des dispositifs qui sont presque identiques aux marques.

Mais se débarasser du représentant a pu avoir caché des coûts, aussi.

Relations de Chirurgien-Représentant

Les remontages communs sont devenus si courants qu'une équipe chirurgicale expérimentée peut presque opérer dans le silence. Quand le chirurgien dit le « col » et atteint à l'extérieur sa main, des places d'un assistant la pièce dans sa main sans délai d'un moment.

Le choix d'outils et les composantes sont souvent dans la bonne place parce qu'un représentant de dispositif a veillé de lui. La logistique est une part importante de la fonction - livrant des plateaux des instruments pendant les heures avant l'aube à stériliser par l'hôpital, « le côté non-glorieux d'être un représentant, » Ford a dit.

Le rôle logistique essentiellement a été rempli par les constructeurs au lieu des hôpitaux au cours des dernières décennies. Et maintenant les chirurgiens peuvent espérer leurs représentants davantage que n'importe qui d'autre dans la chambre. Ils sont souvent le premier appel il ou il effectue quand l'ordonnancement d'un cas, pour s'assurer le dispositif sera prêt à aller.

« Si ce widget n'est pas là le next day quand je fais un cas et j'ai besoin du widget, nous sommes genre de à impasse, » a dit Christie, le chirurgien commun basé sur Nashville de rechange.

Beaucoup de chirurgiens expérimentés, comme Christie, ont également les liens financiers aux constructeurs, rassemblant les redevances considérables pour les implants neufs de aide de modèle. À partir de 2013, ces paiements sont maintenant révélés publiquement. Christie, par exemple, avait $123.000 ans payés par DePuy en 2017.

Un porte-parole de catégorie commerciale d'industrie défend la relation étroite comme voie d'améliorer leurs produits et de fournir des travaux pratiques aux chirurgiens. « Tels sont deux endroits où ils sont principaux pour mettre à jour un proche, relation de collaboration, avec les limitations éthiques appropriées, » a dit M. Terry Chang, Directeur des Services Juridiques d'associé pour AdvaMed.

Remplissant un personnel entaille

Le résultat général est que beaucoup de cliniciens sont heureux d'avoir des représentants dans la chambre.

« Vous dites « le représentant de ventes, » » a dit Marley moche, un gestionnaire de salle d'opération au centre médical de Centennial de TriStar. « Je les regarde plus qui sont quelqu'un qui est expert formé dans leur domaine pour fournir le support pour les implants qu'elles arrivent à la vente. »

Les représentants peuvent être particulièrement utiles quand un joint artificiel de manqu doit être retiré et remonté, Duff a dit.

Les hôpitaux sont peu disposés à retirer des représentants, par crainte des chirurgiens irritants, qui type ne travaillent pas directement pour un hôpital particulier et pourraient déménager leurs caisses à une autre institution. Ces hôpitaux expérimentant avec aller « sans représentant » ont fait tellement tranquillement et ont dû engager le personnel complémentaire pour capter le jeu.

Un du premier dans le pays à essayer, santé d'université de Loma Linda dans Loma Linda, Californie, a amorcé en 2015 de réduire des coûts pour le genou total et des remplacements de la hanche par plus de 50 pour cent en allant sans représentant.

Mais un porte-parole d'hôpital dit maintenant que le centre médical a abandonné l'effort, bien qu'il ait refusé de discuter pourquoi.

Cette histoire fait partie d'un partenariat qui comprend WPLN, NPR et journal de la santé de Kaiser.

Journal de la santé de KaiserCet article a été réimprimé de khn.org avec l'autorisation de la fondation de Henry J. Kaiser Family. Le journal de la santé de Kaiser, un service de nouvelles en qualité de rédacteur indépendant, est un programme de la fondation de famille de Kaiser, une organisation pour la recherche indépendante de police de santé indépendante avec Kaiser Permanente.