I rep di vendite possono consumare il loro benvenuto nella sala operatoria

Nella sala operatoria, le maschere chirurgiche e corrispondere sfrega possono renderla dura dire chi è chi - almeno per gli stranieri.

I pazienti che ottenere ha spinto dentro non potrebbero rend contoere che i commessi che lavorano alla commissione sono frequentemente presenti ed a volte anche consigliare il gruppo clinico durante la chirurgia.

Chi sono questi commessi e perché sono essi là?

La risposta alla prima domanda è abbastanza facile. Questi rep di vendite funzionano tipicamente per le società dell'apparecchio medico, quali Stryker, Medtronic o DePuy Synthes. Molti ambulatori, particolarmente trauma ortopedico e procedure cardiache, richiedono l'inserzione delle giunzioni artificiali o dell'altro hardware fabbricato da queste società.

Ma quanto a perché sono presenti nella sala operatoria, la risposta dipende da cui chiedete.

I critici della pratica dicono che i rep dell'unità assistono agli ambulatori per rinforzare le loro relazioni con i chirurghi particolari e quindi per persuaderli per scegliere una marca di articolazione dell'anca o stent o stimolatore cardiaco artificiale sopra un concorrente.

I rep dell'unità dicono che osservano gli ambulatori perché sono esperti sulle unità particolari e sui loro toolkit accompagnanti, che comprendono spesso le centinaia di chiavi, di viti e di altro hardware per aiutare nell'impianto.

A volte, i rep dell'unità hanno osservato più ambulatori con un'unità particolare che tutto il un chirurgo. Quella profondità di esperienza può essere utile, i rep dicono, particolarmente con il più nuovo modello o aggiornamento dell'unità.

“Non posso tenere insieme i miei calzini tramite l'essiccatore. Potete immaginare provare ad ottenere 100 pentole o 300 pentole degli strumenti tutta l'impostazione correttamente,„ ha detto il Dott. Michael Christie di Nashville, un chirurgo ortopedico che si specializza in nuovi cinorrodi.

I rep dell'unità stanno assistendo agli ambulatori per anni, ma quella pratica sta rientrando nel nuovo esame accurato. Poichè i figli del baby boom invecchiano, c'è stato la crescita esponenziale nelle procedure dipendenti da un dispositivo come le sostituzioni unite totali. Inoltre, gli assicuratori stanno cominciando incrinare giù sulle spese sanitarie, dicenti gli ospedali che pagheranno soltanto un prezzo fisso, conosciuto come “un pagamento impacchettato,„ per determinate procedure chirurgiche, quali le sostituzioni del ginocchio o del cinorrodo.

Quell'approccio ha forzato gli ospedali per dare un'occhiata dura ai prezzi da pagare delle unità ed i commessi che stanno spingendo gli ultimi modelli. Gli ospedali “stanno cominciando capire che cosa questi rep fanno per vivere. Ritengono come stanno facendo troppa moneta ed io pensano che ecco perché li vogliano fuori,„ ha detto Brent Ford, un ex rappresentante che ora lavora per a HealthTrust basato a Nashville, una ditta di vendite che le manopole che si contraggono e che approvvigionano delle offerte come il cinorrodo impianta per più di 1.600 ospedali degli Stati Uniti.

I rep dell'apparecchio medico sono più spesso maggiori di affari che i patiti di biologia, ma si preparano per il processo come se potrebbero dovere condurre la chirurgia stessi. Ad un centro scolastico in Colorado, i rep futuri imparano come hanno veduto fuori da un osso iliaco ed impiantano un cinorrodo artificiale.

La loro formazione corporativa comprende frequentemente i cadaveri, che aiuta i rep per sviluppare lo stomaco d'acciaio richiesto per le viste ed i suoni sconvolgere di una sala operatoria ortopedica - come un chirurgo che martella fortemente una punta in un osso.

“Prima che siamo permessi vendere i nostri prodotti ai chirurghi, dobbiamo conoscere l'anatomia dell'organismo, passiamo attraverso le prove di perché i medici usano questi tipi di prodotti e di come possiamo assistere in chirurgia,„ diciamo Chris Stewart, un ex rappresentante per Stryker, uno di più grandi produttori dell'unità.

Stewart ora lavora per gli orto partner di vendite, una società che aiuta i produttori dell'unità a traversare le relazioni con gli ospedali.

La conservazione delle quelle relazioni forti è cruciale, perché gli ospedali non devono permettere i rep nelle loro sale operatorie. Ma se i rep sono permessi, ci sono norme: I rep non possono toccare il paziente o qualche cosa che sono sterili.

Le grandi società come Stryker hanno sviluppato le polizze dettagliate per i loro propri rep circa come comportarsi nella sala operatoria. Ed alcuni ospedali, come il centro medico della nave ammiraglia della catena HCA dell'ospedale a Nashville, hanno istituito ancora le norme più rigorose - vendendo è vietato in O ed i rep sono permessi soltanto fornire il supporto per i casi chirurgici.

Ma Stewart mantiene i rep ancora può essere utile. Alcuni aiutano gli assistenti chirurgici a trovare una componente minuscola particolare fra i cassetti degli strumenti dipendenti. Alcuni rep anche consegnano i cassetti all'ospedale stessi dello strumento, prima dell'ambulatorio. Vogliono la procedura funzionare uniformemente come possibile in modo che un chirurgo occupato diventi un cliente costante.

“Ovviamente, c'è un paziente sulla tabella che è gestita sopra, di modo che è dove la sensazione di urgenza è,„ Stewart ha detto. “Dovete diventare un esperto nella comprensione come essere efficiente con l'aiuto dell'ognuno in O assicurandosi i vostri innesti stanno utilizzandi correttamente.„

Continuando con la tecnologia

È diventato difficile affinchè gli staff ospedalieri stia al passo con i cambiamenti di progettazione costanti per le giunzioni artificiali o sistemi spinali dei bastoncini, Stewart ha detto.

La velocità di innovazione interessa alcuni ricercatori, compreso il Dott. Adriane Fugh-Berman, un medico di Georgetown University che studia le relazioni fra l'industria ed i medici.

“Che cosa abbiamo bisogno di sono in assistenti esperti nella sala operatoria che non stanno facendo la moneta fuori delle scelte dei chirurghi,„ lei hanno detto.

Fugh-Berman ha detto che è venuto a credere che i rep dovrebbero essere vietati dalle sale operatorie. La sua più grande preoccupazione è la sicurezza, compreso le violazioni occasionale del protocollo sterile. Come componente della sua ricerca, anonimo ha intervistato i rep che hanno detto che sono incaricati per spingere sempre il più recente, la maggior parte dei prodotti costosi, anche quando la vecchia versione è provata.

“La più nuova unità non è necessariamente la migliore unità,„ ha detto. “Infatti, può essere l'unità peggiore.„

Preoccupazioni di costo

Eppure i problemi di sicurezza non sono che cosa ha consumato il benvenuto per alcuni rep - è la loro influenza potenziale sui costi chirurgici. Il loro impatto preciso rimane duro affinchè gli ospedali quantifichi, ma i quadri dell'ospedale ora hanno un nuovo incentivo da respingere sul ruolo del rappresentante perché le formule di risarcimento di assicurazione sono cambiato.

Per esempio, nel 2016 il programma di Assistenza sanitaria statale di esecuzione di governo ha cominciato a cambiare come paga gli ospedali una sostituzione unita - da un modello tradizionale di fatturazione-per-costi ad una quantità del fisso-dollaro per ogni chirurgia. È un movimento del controllo dei costi, perché la sostituzione unita ha quello diventato delle ragioni più comuni per l'ospedalizzazione del ricoverato per i pazienti di Assistenza sanitaria statale.

Sempre più, gli ospedali stanno ritenendo la restrizione di questi nuovi cappucci di pagamento.

“Stanno esaminando i costi e stanno dicendo, “voglio capire tutto che unità costate nel mio O,„„ ha detto Doug Jones, precedente rappresentante con DePuy che ora lavora affinchè HealthTrust gestisca la spesa chirurgica. “Penso che essi stia diventare più cosciente che quel rappresentante è dentro là e dicendo, “sia un costo connesso con? „„

HealthTrust non sta dicendo gli amministratori di buttare fuori i rep di vendite. Ma sta suggerendo che gli ospedali rivalutassero il loro ruolo. La società, che è una consociata della catena a fini di lucro HCA dell'ospedale, ha studiato le unità particolari, come le viti del pedicle, usate spesso nelle procedure della spina dorsale. Hanno costato dovunque $50 - $100 alla lavorazione, ma un ospedale potrebbe pagare mille dollari per uno per tenerli in azione. Una procedura di base della spina dorsale può comprendere parecchi viti e coni retinici, con la condizione del rappresentante di vendite per fare una commissione per cento di 25 - di 10 per cento sulla strumentazione utilizzata, secondo ricerca di mercato di HealthTrust.

Ed in molti posti, upselling si presenta nella stanza, ha detto Ford di HealthTrust. Ha richiamato vedere i rep che incoraggia un chirurgo che prepara affinchè una procedura utilizzi un'unità più operata che non era sulla lista scontata dell'ospedale.

Altri clienti di HealthTrust stanno iniziando i progetti pilota sulle sale operatorie correnti senza rep ed attrezzature società-patrocinati di acquisto direttamente dalle piccole imprese, che hanno spesso unità che sono quasi identiche ai nomi di marca.

Ma liberarsi del rappresentante può nascondere i costi, anche.

Relazioni Chirurgo-Rappresentante

Le sostituzioni unite sono diventato così sistematiche che un gruppo chirurgico con esperienza può quasi funzionare nel silenzio. Quando il chirurgo dice “il collo„ e raggiunge fuori la sua mano, posti di un assistente il pezzo in sua mano senza mora di un momento.

La schiera degli strumenti e le componenti sono spesso nel giusto posto perché un rappresentante dell'unità si è assicurato di. La logistica è una grande parte del processo - consegnando i cassetti degli strumenti nelle ore prime dell'alba da sterilizzare dall'ospedale, “il lato non glorioso di essere un rappresentante,„ Ford ha detto.

Il ruolo logistico essenzialmente è stato riempito dai produttori invece degli ospedali negli ultimi decenni. Ed ora i chirurghi possono fidarsi dei loro rep più di chiunque altro nella stanza. Sono spesso la prima chiamata lui o fa quando programmare un caso, per assicurarsi l'unità sarà pronta a andare.

“Se quel widget non è là il giorno successivo quando sto facendo un caso ed ho bisogno del widget, siamo genere di impasse,„ ha detto Christie, al il chirurgo unito basato a Nashville della sostituzione.

Molti chirurghi con esperienza, come Christie, egualmente hanno legami finanziari ai produttori, raccoglienti i diritti d'autore sostanziali per i nuovi innesti d'aiuto di progettazione. Il del 2013, questi pagamenti ora sono rivelati pubblicamente. Christie, per esempio, era $123.000 pagati da DePuy nel 2017.

Un portavoce dell'associazione di imprese difende lo stretto rapporto come modo migliorare i loro prodotti ed organizzare l'addestramento pratico ai chirurghi. “Quelle sono due aree dove è chiave mantenere un vicino, relazione di collaborazione, con le limitazioni etiche appropriate,„ ha detto il Dott. Terry Chang, responsabile area legale del socio per AdvaMed.

Riempiendo un personale apre

Il risultato globale è che molti clinici sono felici di avere rep nella stanza.

“Dite “il rappresentante di vendite,„„ ha detto Marley rotto, un gestore della sala operatoria al centro medico di Centennial di TriStar. “Le esamino più che sono qualcuno che esperto sia formato nel loro campo per fornire il supporto per gli innesti che accadono a vendita.„

I rep possono essere particolarmente utili quando una giunzione artificiale venente a mancare deve essere eliminata e sostituita, Duff ha detto.

Gli ospedali sono riluttanti ad eliminare i rep, per paura dei chirurghi irritanti, che non lavorano tipicamente direttamente per un ospedale particolare e potrebbero muovere le loro casse verso un'altra istituzione. Quegli ospedali che sperimentano con andare “senza rappresentante„ hanno agito in tal modo tranquillamente ed hanno dovuto impiegare il personale supplementare per prendere l'allentamento.

Uno del primo nel paese da provare, salubrità dell'università di Loma Linda in Loma Linda, California, si è vantato nel 2015 di diminuzione dei costi per le sostituzioni totali del cinorrodo e del ginocchio da più di 50 per cento andando senza rappresentante.

Ma un portavoce dell'ospedale ora dice che il centro medico ha abbandonato lo sforzo, sebbene abbia rifiutato di discutere perché.

Questa storia fa parte di un'associazione che comprende WPLN, il NPR e le notizie di salubrità di Kaiser.

Notizie di salubrità di KaiserQuesto articolo è stato ristampato da khn.org con l'autorizzazione delle fondamenta di Henry J. Kaiser Family. Le notizie di salubrità di Kaiser, un servizio di notizie editorialmente indipendente, sono un programma delle fondamenta della famiglia di Kaiser, un organismo di ricerca indipendente di polizza di sanità unaffiliated con Kaiser Permanente.