Os reps das vendas podem gastar sua boa vinda na sala de operações

Na sala de operações, as máscaras cirúrgicas e a harmonização esfregam podem fazê-la dura dizer quem é quem - pelo menos para estranhos.

Os pacientes que obter rodou dentro não puderam realizar que os salespeople que trabalham na comissão estão freqüentemente actuais e às vezes mesmo recomendar a equipe clínica durante a cirurgia.

Quem são estes salespeople, e porque são eles lá?

A resposta à primeira pergunta é consideravelmente fácil. Estes reps das vendas trabalham tipicamente para empresas do dispositivo médico, tais como Stryker, Medtronic ou DePuy Synthes. Muitas cirurgias, traumatismo especialmente ortopédico e procedimentos cardíacos, exigem a inserção das junções artificiais ou do outro hardware manufacturados por estas empresas.

Mas a respeito de porque estam presente na sala de operações, a resposta depende de quem você pede.

Os críticos da prática dizem que os reps do dispositivo atendem a cirurgias para reforçar seus relacionamentos com cirurgiões particulares e para os persuadir desse modo para escolher um tipo da articulação da bacia ou stent ou pacemaker artificial sobre um concorrente.

Os reps do dispositivo dizem que observam cirurgias porque são peritos nos dispositivos particulares e em seus conjuntos de ferramentas de acompanhamento, que incluem frequentemente centenas de chaves, de parafusos e do outro hardware para ajudar na instalação.

Às vezes, os reps do dispositivo observaram mais cirurgias com um dispositivo particular do que todo o um cirurgião. Essa profundidade da experiência pode ser útil, os reps dizem, especialmente com o modelo ou a elevação a mais nova do dispositivo.

“Eu não posso manter minhas peúgas junto através do secador. Você pode imaginar que tentando obter 100 bandejas ou 300 bandejas dos instrumentos se estabelece toda correctamente,” disse o Dr. Michael Christie de Nashville, um cirurgião ortopédico que se especializasse nos quadris novos.

Os reps do dispositivo têm atendido a cirurgias por anos, mas essa prática está vindo sob o exame minucioso novo. Porque os nascidos no Baby Boom envelhecem, houve um crescimento exponencial em procedimentos dispositivo-dependentes como substituições comum totais. Além, os seguradores estão começando rachar-se para baixo nos custos dos cuidados médicos, dizendo hospitais que pagarão somente um preço fixo, conhecido como “um pagamento empacotado,” com certeza procedimentos cirúrgicos, tais como substituições do quadril ou do joelho.

Essa aproximação forçaram hospitais para olhar duro os preços dos dispositivos e os salespeople que estão empurrando os modelos os mais atrasados. Os hospitais “estão começando figurar para fora o que estes reps fazem para uma vida. Sentem como estão fazendo demasiado dinheiro, e mim pensam que é por isso os querem para fora,” disse Brent Ford, um representante anterior que trabalhasse agora para HealthTrust Nashville-baseado, uma empresa das vendas que os punhos que contratam e que compram das fontes como implantes ancas para mais de 1.600 hospitais dos E.U.

Os reps do dispositivo médico são mais frequentemente majores do negócio do que lustres da biologia, mas treinam para o trabalho como se puderam ter que conduzir a cirurgia eles mesmos. Em um centro educacional em Colorado, os reps futuros aprendem como viram fora de um osso anca e implantam um quadril artificial.

Sua formação corporativa envolve freqüentemente cadáver, que ajuda reps a desenvolver o estômago de aço exigido para as vistas e os sons perturbando de uma sala de operações ortopédica - como um cirurgião que martela alta um ponto em um osso.

“Antes que estejamos permitidos nós vender nossos produtos aos cirurgiões, nós temos que conhecer a anatomia do corpo, atravessamos testes de porque os médicos usam estes tipos de produtos e de como nós podemos ajudar na cirurgia,” dizemos Chris Stewart, um representante anterior para Stryker, um dos fabricantes os maiores do dispositivo.

Stewart trabalha agora para sócios ortos das vendas, uma empresa que ajude fabricantes do dispositivo a navegar relacionamentos com hospitais.

Manter aqueles relacionamentos fortes é crucial, porque os hospitais não têm que permitir reps em suas salas de operações. Mas se os reps são permitidos, há umas regras: Os Reps não podem tocar no paciente ou em qualquer coisa que são estéreis.

As empresas grandes como Stryker desenvolveram políticas detalhadas para seus próprios reps sobre como comportar-se na sala de operações. E alguns hospitais, como o centro médico da capitânia da corrente HCA do hospital em Nashville, instituíram mesmo umas regras mais restritas - vendendo é proibido no OU e os reps são permitidos somente fornecer o apoio para casos cirúrgicos.

Mas Stewart mantem reps ainda pode ser útil. Alguns ajudam assistentes cirúrgicos a encontrar um componente minúsculo particular entre as bandejas de ferramentas subordinadas. Alguns reps entregam mesmo as bandejas ao hospital elas mesmas da ferramenta, antes da cirurgia. Querem o procedimento ser executado tão lisamente como possível de modo que um cirurgião ocupado se transforme um cliente constante.

“Obviamente, há um paciente na tabela que está sendo operada sobre, de modo que seja onde a sensação de urgência está,” Stewart diga. “Você tem que transformar-se um perito em compreender como ser eficiente com ajuda de todos no OU certificando-se seus implantes estão sendo utilizados correctamente.”

Prosseguir com tecnologia

Tornou-se difícil para pessoais hospitalares manter o ritmo com mudanças de projecto constantes para junções artificiais ou sistemas espinais da haste, Stewart disse.

A velocidade da inovação refere-se a alguns pesquisadores, incluindo o Dr. Adriane Fugh-Berman, um médico de universidade de Georgetown que estude os relacionamentos entre a indústria e os médicos.

“O que nós precisamos são os ajudantes especializados na sala de operações que não estão fazendo o dinheiro fora das escolhas dos cirurgiões,” ela disseram.

Fugh-Berman disse que veio acreditar que os reps devem ser proibidos das salas de operações. Seu interesse mais grande é segurança, incluindo as violações ocasionais do protocolo estéril. Como parte de sua pesquisa, entrevistou anònima os reps que disseram que estão instruídos para empurrar sempre os mais atrasados, a maioria de produtos caros, mesmo quando a versão velha é mais provada.

“O dispositivo o mais novo não é necessariamente o melhor dispositivo,” disse. “De facto, pode ser o dispositivo o mais ruim.”

Interesses do custo

Contudo as edições de segurança não são o que gastou a boa vinda para alguns reps - é sua influência potencial em custos cirúrgicos. Seu impacto preciso permanece duramente para que os hospitais determinem, mas os executivos do hospital têm agora um incentivo novo a empurrar para trás no papel do representante porque as fórmulas do reembolso do seguro mudaram.

Por exemplo, em 2016 o programa de Medicare da corrida do governo começou a mudar como paga hospitais por uma substituição comum - de um modelo tradicional dos faturamento-para-custos a uma quantidade de fixo-dólar para cada cirurgia. É um movimento do controlo de custos, porque a substituição comum tem tornado das razões as mais comuns para a hospitalização da paciente internado para pacientes de Medicare.

Cada vez mais, os hospitais estão sentindo o aperto destes tampões de pagamento novos.

“Estão olhando custos e estão dizendo-os, “eu quero compreender tudo que conduz o custo em meu OU,”” disse Doug Jones, representante anterior com DePuy que trabalha agora para que HealthTrust controle a despesa cirúrgica. “Eu penso que eles se está tornando mais ciente que esse representante está dentro lá e dizendo, “está um custo associado com ele? ””

HealthTrust não tem dito administradores para retroceder para fora reps das vendas. Mas tem sugerido que os hospitais fizessem nova avaliação de seu papel. A empresa, que é uma subsidiária da corrente com fins lucrativos HCA do hospital, estudou dispositivos particulares, como parafusos do pedicle, usados frequentemente em procedimentos da espinha. Custaram em qualquer lugar $50 a $100 à fabricação, mas um hospital pôde pagar mil dólares cada para mantê-los no estoque. Um procedimento básico da espinha pode envolver diversos parafusos e hastes, com a posição do representante das vendas para fazer de 25 por cento uma comissão de 10 por cento no equipamento usado, de acordo com os estudos de mercado de HealthTrust.

E em muitos lugares, upselling ocorre na sala, disse Ford de HealthTrust. Recordou ver reps que incentiva um cirurgião que prepara-se para que um procedimento use um dispositivo mais extravagante que não estivesse na lista descontada do hospital.

Outros clientes de HealthTrust estão começando projectos piloto em salas de operações running sem reps empresa-patrocinados e no equipamento de compra directamente das empresas menores, que têm frequentemente os dispositivos que são quase idênticos às marcas.

Mas obter livrada do representante pode ter escondido custos, demasiado.

Relacionamentos Cirurgião-Representante

As substituições comum tornaram-se tão rotineiras que uma equipe cirúrgica experiente pode quase se operar no silêncio. Quando o cirurgião disser o “pescoço” e alcançar para fora sua mão, lugares de um assistente a parte em sua mão sem atraso de um momento.

A disposição de ferramentas e os componentes estão frequentemente no lugar direito porque um representante do dispositivo se certificou dele. A logística é uma parte grande do trabalho - entregando bandejas de instrumentos nas horas do pre-alvorecer a ser esterilizadas pelo hospital, “o lado não-glorioso de ser um representante,” Ford disse.

O papel logístico foi enchido essencialmente pelos fabricantes em vez dos hospitais nas últimas décadas. E agora os cirurgiões podem confiar seus reps mais do que qualquer um mais na sala. São frequentemente o primeiro atendimento ele ou faz quando programar um caso, para se certificar do dispositivo estará pronto para ir.

“Se esse widget não é lá o next day quando eu estou fazendo um caso e eu preciso o widget, nós somos tipo em um obstáculo,” disse Christie, cirurgião comum Nashville-baseado da substituição.

Muitos cirurgiões experientes, como Christie, igualmente têm laços financeiros aos fabricantes, recolhendo direitos substanciais para implantes novos de ajuda do projecto. 2013, estes pagamentos são divulgados agora publicamente. Christie, por exemplo, era $123.000 pagos por DePuy em 2017.

Um orador da associação empresarial da indústria defende a relação estreita como uma maneira de melhorar seus produtos e de fornecer a formação prática aos cirurgiões. “Aquelas são duas áreas onde é chave manter um próximo, relacionamento colaborador, com as limitações éticas apropriadas,” disse o Dr. Terry Chang, Director Jurídico do associado para AdvaMed.

Enchendo um pessoal Gap

O resultado total é que muitos clínicos estão felizes ter reps na sala.

“Você diz “o representante das vendas,”” disse Marley Duff, um gerente da sala de operações no centro médico centenário de TriStar. “Eu olho-os mais que são alguém que é treinado perita em seu campo para fornecer o apoio para os implantes que acontecem à venda.”

Os Reps podem ser especialmente úteis quando uma junção artificial de falha precisa de ser removida e substituído, Duff disse.

Os hospitais são relutantes remover os reps, de medo dos cirurgiões irritantes, que tipicamente não trabalham directamente para um hospital particular e poderiam mover suas caixas para uma outra instituição. Aqueles hospitais que experimentam com o “representante-menos indo” fizeram tão quietamente e tiveram que contratar o pessoal adicional para pegarar a folga.

Um do primeiro no país a tentar, saúde da universidade de Loma Linda em Loma Linda, Califórnia, vangloriou-se em 2015 de reduzir custos para o joelho total e substituições ancas por mais de 50 por cento por representante-menos indo.

Mas um porta-voz do hospital diz agora que o centro médico abandonou o esforço, embora recusou discutir por que.

Esta história é parte de uma parceria que inclua WPLN, NPR e notícia da saúde de Kaiser.

Notícia da saúde de KaiserEste artigo foi reimprimido de khn.org com autorização da fundação de Henry J. Kaiser Família. A notícia da saúde de Kaiser, um serviço noticioso editorial independente, é um programa da fundação da família de Kaiser, uma organização de investigação nonpartisan da política dos cuidados médicos unaffiliated com Kaiser Permanente.