Los viajantes de las ventas pueden usar su recepción en la sala de operaciones

En la sala de operaciones, las máscaras quirúrgicas y la igualación friega pueden hacerla dura informar quién es quién - por lo menos para los forasteros.

Los pacientes que el conseguir rodó hacia adentro no pudieron realizar que los vendedores que trabajan en la comisión están con frecuencia presentes y a veces incluso aconsejar a las personas clínicas durante cirugía.

¿Quién son estos vendedores, y porqué son ellos allí?

La respuesta a la primera pregunta es bastante fácil. Estos viajantes de las ventas trabajan típicamente para las compañías del aparato médico, tales como Stryker, Medtronic o DePuy Synthes. Muchas cirugías, especialmente trauma ortopédico y procedimientos cardiacos, requieren la inserción de las juntas artificiales o del otro hardware manufacturado por estas compañías.

Pero en cuanto a porqué están presentes en la sala de operaciones, la respuesta depende de quién usted pide.

Los críticos de la práctica dicen que los viajantes del dispositivo asisten a cirugías para fortalecer sus lazos con los cirujanos determinados y de tal modo para persuadirlos para elegir una marca de junta de caballete o stent o los marcapasos artificiales sobre un competidor.

Los viajantes del dispositivo dicen que observan cirugías porque son expertos en los dispositivos determinados y sus cajas de herramientas acompañante, que incluyen a menudo centenares de las llaves de tuercas, de los tornillos y del otro hardware para ayudar en la instalación.

A veces, los viajantes del dispositivo han observado más cirugías con un dispositivo determinado que cualquier un cirujano. Esa profundidad de la experiencia puede ser útil, los viajantes dicen, especialmente con el más nuevo modelo o mejora del dispositivo.

“No puedo guardar mis calcetines juntos a través del secante. Usted puede imaginarse el intentar conseguir 100 cubetas o 300 cubetas de instrumentos todo el montaje correctamente,” dijo al Dr. Michael Christie de Nashville, cirujano ortopédico que se especializa en nuevos caballetes.

Los viajantes del dispositivo han estado asistiendo a las cirugías por años, pero esa práctica está viniendo bajo nuevo escrutinio. Pues los nacidos en el baby boom envejecen, ha habido incremento exponencial en procedimientos dispositivo-relacionados como repuestos comunes totales. Además, los aseguradores están comenzando a quebrarse hacia abajo en los costos de la atención sanitaria, informando hospitales que pagarán solamente un precio fijo, conocido como “pago liado,” con certeza los procedimientos quirúrgicos, tales como repuestos del caballete o del codo.

Esa aproximación ha forzado hospitales para hechar una ojeada duro los precios de los dispositivos y los vendedores que están activando los últimos modelos. Los hospitales “están comenzando a imaginar lo que hacen estos viajantes para una vida. Asierran al hilo como están haciendo demasiado dinero, y yo piensan que por eso los quieren fuera,” dijo Brent Ford, representante anterior que ahora trabaja para HealthTrust Nashville-basado, una empresa de las ventas que las manetas que contratan y que compran de abastecimientos como caballete implantan para más de 1.600 hospitales de los E.E.U.U.

Los viajantes del aparato médico son más a menudo comandantes del asunto que pieles de ante de la biología, pero entrenan para el trabajo como si puede ser que tengan que conducto cirugía ellos mismos. En un centro educativo en Colorado, los viajantes futuros aprenden cómo vieron de un hueso del caballete y implantan un caballete artificial.

Su entrenamiento de la corporación implica con frecuencia cadáveres, que ayuda a viajantes para desarrollar el estómago de acero requerido para las miras y los sonidos que perturban de una sala de operaciones ortopédica - como un cirujano que martilla en alta voz un pico en un hueso.

“Antes de que a nos se permite vender nuestros productos a los cirujanos, tenemos que conocer la anatomía de la carrocería, pasamos a través de pruebas de porqué los médicos utilizan estos tipos de productos y de cómo podemos ayudar a cirugía,” decimos a Chris Stewart, representante anterior para Stryker, uno de los fabricantes más grandes del dispositivo.

Stewart ahora trabaja para los socios ortos de las ventas, compañía que ayude a fabricantes del dispositivo a navegar lazos con los hospitales.

Mantener esos lazos fuertes es crucial, porque los hospitales no tienen que permitir viajantes en sus salas de operaciones. Pero si se permiten los viajantes, hay reglas: Los viajantes no pueden tocar el paciente o cualquier cosa que son estéril.

Las compañías grandes como Stryker han desarrollado los planes de acción detallados para sus propios viajantes sobre cómo comportarse en la sala de operaciones. Y algunos hospitales, como centro médico del buque insignia de la cadena HCA del hospital en Nashville, han instituido incluso reglas más estrictas - vendiendo está prohibido en O y los viajantes se permiten solamente proporcionar el apoyo para los casos quirúrgicos.

Pero Stewart mantiene viajantes todavía puede ser útil. Algunos ayudan a ayudantes quirúrgicas a encontrar un componente minúsculo determinado entre las bandejas de herramientas ancilares. Algunos viajantes incluso entregan las bandejas al hospital ellos mismos de la herramienta, antes de la cirugía. Quisieran que el procedimiento se ejecutara tan liso como sea posible de modo que un cirujano ocupado haga un cliente constante.

“Obviamente, hay un paciente en la tabla que es operada conectado, de modo que donde está la sensación de urgencia,” sea Stewart dijera. “Usted tiene que hacer un experto en la comprensión de cómo ser eficiente con la ayuda todo el mundo en O asegurándose de sus implantes se están utilizando correctamente.”

El continuar con tecnología

Ha llegado a ser difícil que el personal hospitalario guarde paso con los cambios de diseño constantes para las juntas artificiales o los sistemas espinales de la varilla, Stewart dijo.

La velocidad de la innovación se refiere a algunos investigadores, incluyendo el Dr. Adriane Fugh-Berman, a un médico de la universidad de Georgetown que estudie los lazos entre la industria y los médicos.

“Qué necesitamos son los ayudantes expertos en la sala de operaciones que no están haciendo el dinero lejos de las opciones de los cirujanos,” ella dijeron.

Fugh-Berman dijo que ella ha venido creer que los viajantes se deben prohibir de salas de operaciones. Su preocupación más grande es seguro, incluyendo las violaciones ocasionales del protocolo estéril. Como parte de su investigación, ella anónimo entrevista los viajantes que dijeron que están dados instrucciones para activar siempre el más último, la mayoría de los productos costosos, incluso cuando la vieja versión es probada.

“El más nuevo dispositivo no es necesariamente el mejor dispositivo,” ella dijo. “De hecho, puede ser el dispositivo peor.”

Preocupaciones del costo

Con todo las cuestiones de seguridad no son qué ha usado la recepción para algunos viajantes - es su influencia potencial en costos quirúrgicos. Sigue habiendo su impacto exacto difícilmente para que los hospitales cuantifiquen, pero los segundos comandantes del hospital ahora tienen un nuevo incentivo a activar detrás en el papel del representante porque las fórmulas del reembolso del seguro han cambiado.

Por ejemplo, en 2016 el programa de Seguro de enfermedad de la corrida del gobierno comenzó a cambiar cómo paga los hospitales un repuesto común - de un modelo tradicional de los factura-para-costos a una cantidad del fijo-dólar para cada cirugía. Es un movimiento del control de gastos, porque el repuesto común tiene convertido de las razones mas comunes de la hospitalización el hospitalizado para los pacientes de Seguro de enfermedad.

Cada vez más, los hospitales están aserrando al hilo el apretón de estos nuevos casquillos de pago.

“Están observando costos y están diciendo, “quiero entender todo que impulsa costo en mi O,”” dije a Doug Jones, representante anterior con DePuy que ahora trabaje para que HealthTrust controle el gasto quirúrgico. ¿“Pienso que ellos está siendo más enterado que ese representante está hacia adentro allí y diciendo, “es un costo asociado a él? ””

HealthTrust no ha estado informando a administradores golpear fuera viajantes de las ventas con el pie. Pero ha estado sugiriendo que los hospitales valoran de nuevo su papel. La compañía, que es una filial de la cadena HCA del hospital del para-beneficio, ha estudiado los dispositivos determinados, como los tornillos del pedicle, de uso frecuente en procedimientos de la espina dorsal. Costaron dondequiera a partir el $50 a $100 a la manufactura, pero un hospital pudo pagar mil dólares cada uno para mantenerlos existencias. Un procedimiento básico de la espina dorsal puede implicar varios tornillos y varillas, con la situación del representante de las ventas para hacer a una comisión del 10 por ciento a del 25 por ciento en el equipo usado, según el estudio de los mercados de HealthTrust.

Y en muchos lugares, el upselling ocurre en el cuarto, dijo Ford de HealthTrust. Él revocó el ver de viajantes que animaba a un cirujano que se preparaba para que un procedimiento utilice un dispositivo más de lujo que no estaba en el filete descontado del hospital.

Otros clientes de HealthTrust están comenzando proyectos pilotos en salas de operaciones corrientes sin los viajantes y el equipo compañía-patrocinados de la compra directamente de empresas más pequeñas, que tienen a menudo dispositivos que sean casi idénticos a las marcas de fábrica.

Pero librarse del representante pudo haber ocultado costos, también.

Lazos Cirujano-Representante

Los repuestos comunes han llegado a ser tan rutinarios que las personas quirúrgicas experimentadas pueden operar casi en silencio. Cuando el cirujano dice el “cuello” y alcanza fuera su mano, los lugares de una ayudante el pedazo en su mano sin el retraso de un momento.

El arsenal de herramientas y los componentes están a menudo en el lugar correcto porque un representante del dispositivo se aseguró de él. La logística es una parte grande del trabajo - entregando las bandejas de instrumentos sobre las horas del pre-amanecer que se esterilizarán por el hospital, el “lado no-glorioso de ser un representante,” Ford dijo.

El papel logístico esencialmente ha sido llenado por los fabricantes en vez de hospitales en las últimas décadas. Y ahora los cirujanos pueden confiar en sus viajantes más que nadie en el cuarto. Son a menudo el primer lamamiento él o ella hace cuando la previsión de un caso, para asegurarse del dispositivo estará lista para ir.

“Si ese aparato no es allí el next day cuando estoy haciendo un caso y necesito el aparato, somos clase en de una callejón sin salida,” dijo a Christie, el cirujano común Nashville-basado del repuesto.

Muchos cirujanos experimentados, como Christie, también tienen amarres financieros a los fabricantes, cerco los derechos sustanciales para los nuevos implantes de ayuda del diseño. 2013, estos pagos ahora se divulgan público. Christie, por ejemplo, era $123.000 pagados por DePuy en 2017.

Un portavoz de la asociación empresarial de la industria defiende la relación estrecha como manera de perfeccionar sus productos y de ofrecer formación práctica a los cirujanos. “Ésas son dos áreas donde está dominante mantener un cercano, lazo colaborativo, con las limitaciones éticas apropiadas,” dijo al Dr. Terry Chang, Director Jurídico del socio para AdvaMed.

Llenando un personal abre

El resultado total es que muchos clínicos son felices de tener viajantes en el cuarto.

“Usted dice “el representante de las ventas,”” dijo a Marley sin valor, gerente de la sala de operaciones en el centro médico centenario de TriStar. “Las observo más que son alguien que experto se entrena en su campo para proporcionar el apoyo para los implantes que suceso a la venta.”

Los viajantes pueden ser especialmente útiles cuando una junta artificial que falla necesita ser quitada y ser reemplazada, Duff dijo.

Los hospitales son reacios quitar viajantes, por miedo a los cirujanos irritantes, que no trabajan típicamente directamente para un hospital determinado y podrían mover sus cajas a otra institución. Esos hospitales que experimentaban con “representante-menos que iba” han hecho tan reservado y han tenido que contratar al estado mayor adicional para tomar la holgura.

Uno del primer en el país a intentar, salud de la universidad de Loma Linda en Loma Linda, California, se jactó en 2015 de reducir los costos para los repuestos totales del codo y del caballete por el más de 50 por ciento por representante-menos que iba.

Pero una portavoz del hospital ahora dice que el centro médico ha abandonado el esfuerzo, aunque ella rehusó discutir por qué.

Esta historia es parte de una sociedad que incluya WPLN, el NPR y noticias de la salud de Kaiser.

Noticias de la salud de KaiserEste artículo fue reimpreso de khn.org con permiso del asiento de Henry J. Kaiser Family. Las noticias de la salud de Kaiser, un servicio de noticias editorial independiente, son un programa del asiento de la familia de Kaiser, una organización de investigación independiente del plan de acción de la atención sanitaria unaffiliated con Kaiser Permanente.